+

นำเสนอสินค้าอย่างไรให้โดนใจ ‘บายเออร์’ คำแนะนำจากวิภา อัมพุช และ Another Story

06 February 2017 | tcdc | KNOW HOW | MARKETING
เราอยู่ในยุคทีี่เศรษฐกิจภาพรวมชะลอตัว การค้าไม่ได้ซื้อง่ายขายคล่องเช่นแต่ก่อน งานขายหน้าร้านจึงต้องทำงานหนักขึ้นหลายเท่าตัว ด้านนักออกแบบรุ่นใหม่ที่พากันมาทำผลิตภัณฑ์ของตัวเอง ก็ยิ่งต้องการหาที่ทางให้กับสินค้าของตัวเองให้ได้ งานนี้ดีไซน์อย่างเดียวไม่พอแล้ว ต้องอาศัยการนำเสนอให้โดนใจ ‘บายเออร์’ หรือแผนกจัดซื้อ ผู้ต้องเฟ้นหาสินค้าอย่างหนัก ที่จะตอบตรงโจทย์ของกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด



เพื่อให้ได้คำตอบนี้ TCDCCONNECT จึงมาคุยกับ คุณลูกหมู - วิภา อัมพุช ผู้จัดการอาวุโสฝ่ายพัฒนาธุรกิจองค์กร บริษัท เดอะมอลล์ กรุ๊ป ซึ่งมีอีกหนึ่งหน้าที่รับผิดชอบคือดูแล Another Story ไลฟ์สไตล์คอนเซ็ปต์สโตร์ ร่วมกับคุณมารีส คราทซ์ ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาธุรกิจองค์กร ไลฟ์สไตล์คอนเซ็ปต์สโตร์นี้ถือเป็นโมเดลใหม่ที่ทางเดอะมอลล์ กรุ๊ปไม่เคยทำมาก่อน คอนเซ็ปต์สโตร์ซึ่งรวมเอาสินค้าไลฟ์สไตล์หลากหลายประเภท ทั้งแฟชั่น ศิลปะ ดนตรี ของแต่งบ้าน สินค้าไอที ฯลฯ ด้วยเรื่องราวและเอกลักษณ์ที่ไม่เหมือนใคร จึงเป็นอีก ‘หน้าร้าน’ ที่นักออกแบบรุ่นใหม่หมายมาวางสินค้าที่นี่

งานของบายเออร์

ก่อนอื่นต้องปูพื้นขอบเขตงานของบายเออร์ก่อน จริงๆ แล้วบายเออร์มีหลายสาขา แต่สำหรับบายเออร์สำหรับรีเทลหรือร้านค้าปลีก อย่างในห้างสรรพสินค้านั้น คนอาจเข้าใจว่าเป็นงานที่สวยหรู ไปดูแฟชั่น เลือกของตามงานแฟร์ แล้วสั่งของมาเป็นอันจบ แต่จริงๆ แล้วบายเออร์ต้องมีความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายถึงระดับตัวตนอย่างมาก

คุณวิภานิยามคุณสมบัติของบายเออร์ว่า ต้องมีความช่างสังเกต ช่างเอาใจใส่ มีความเข้าใจความต้องการของลูกค้า อีกทั้งต้องใฝ่หาความรู้ คอยติดตามเทรนด์ และความสนใจใหม่ๆ อยู่เสมอ เธอยังเสริมอีกด้วยว่า ความคิดที่บายเออร์ได้จากการสังเกต สามารถนำมาทำวิจัยและระดมสมองร่วมกับทีมงาน เพื่อนำไปสู่แผนระยะสั้น จนถึงระยะยาว

และมากกว่าการเลือกสินค้า แต่งานของบายเออร์ยังหมายถึงการไปพบปะกับเจ้าของแบรนด์หรือซัพพลายเออร์ ต่อรองกันในรูปแบบต่างๆ ทั้งแบรนด์มืออาชีพ ซึ่งมีการวางแผนคอลเลกชั่นทั้งปี และคุยการอย่างเป็นระบบอยู่แล้ว หากเป็นการติดต่อกับนักออกแบบรุ่นใหม่ แม้จะไม่มีประสบการณ์เท่ากับแบรนด์มืออาชีพ แต่ก็มีข้อดีอยู่ไม่น้อย เพราะนอกจากจะมีดีไซน์ที่สดใหม่แล้ว กำลังผลิตที่ดูเหมือนจะเป็นข้อจำกัดนั้น กลายเป็นข้อดีที่ทำให้สินค้ามีจำนวนจำกัด หากสามารถวางขายได้ที่ร้านนี้ที่เดียวแล้ว จะยิ่งสร้างความจุดขายเฉพาะให้กับร้านมากขึ้น เพราะหาซื้อที่อื่นไม่ได้ เป็นการเพิ่มมูลค่าให้กับสินค้าไปด้วยในตัว นี่คือข้อแตกต่างระหว่างสินค้าไลฟ์สไตล์กับสินค้าอุปโภคบริโภคทั่วไปที่ต้องกระจายสินค้าให้มากที่สุด

เสนออย่างไรให้ “ซื้อ”

บายเออร์เข้าถึงสินค้าด้วยหลายวิธี ตั้งแต่ไปงานแฟร์ ไปดูแฟชั่นโชว์ คุยกับดีไซเนอร์ทั้งที่เข้ามาเสนอเอง และติดต่อกันอยู่แล้ว ซึ่งจะมีการจัดงานและเชิญบายเออร์เข้าไปดูสินค้า ดูสินค้าจากในนิตยสาร และตอนนี้ก็ดูตามสื่อสังคมออนไลน์ เช่น Instagram และ Facebook ก็เป็นช่องทางใหม่ที่ทำให้เจอสินค้าที่น่าสนใจเช่นกัน

การแสดงผลงานในแฟร์นั้น อันดับแรกต้องจัดบูธให้น่าสนใจ สื่อความเป็นแบรนด์ และดึงความรู้สึกร่วมให้เกิดขึ้น คุณวิภายกตัวอย่างแบรนด์จากฝรั่งเศสที่ทาง Another Story สั่งสินค้ามาอย่างต่อเนื่อง





แบรนด์นี้คุณวิภาได้ไปพบในงานแฟร์แห่งหนึ่ง ซึ่งเธอประทับใจการจัดแสดงในบูธก่อน ที่ทางแบรนด์สามารถทำให้ของใช้ในชีวิตประจำวันกลายเป็นไลฟ์สไตล์ที่เลือกสรรแล้ว ไม่ว่าจะเป็นช้อนสักอัน หรือเสื้อผ้าสักชุด ก็ดูสนุกและน่าใช้ ที่สำคัญไม่เพียงดีไซน์ของสินค้าและความสร้างสรรค์ในการจัดบูธแล้ว ทัศนคติของซัพพลายเออร์หรือเจ้าของแบรนด์ก็สำคัญมาก คุณวิภาบอกว่าซัพพลายเออร์เจ้านี้เข้าใจการนำสินค้าเข้าดี ว่าเมื่อบวกค่าใช้จ่ายต่างๆ แล้ว อาจทำให้มีราคาสูงเกินกว่าที่จะขายในเมืองไทยได้ จึงปรับราคาลงมาในจุดที่พอใจทั้ง 2 ฝ่าย เป็นการทำงานร่วมกันที่น่าประทับใจ เมื่อนำเข้ามาก็เป็นสินค้าขายดี จึงมีการสั่งซื้ออย่างต่อเนื่อง

เรื่องราวของตัวเองต้องเล่าให้ดี

ส่วนการจับคู่ธุรกิจที่ทาง Chiangmai Design Week 2016 ได้ชักชวน Another Story มา “เลือก” สินค้า ภายในพื้นที่โชว์เคส ซึ่งมีนักออกแบบและผู้ประกอบการรุ่นใหม่มากมาย ทุกแบรนด์ล้วนมีดีไซน์ แต่การนำเสนอนั้น บางแบรนด์ “ได้ใจ” บายเออร์ไปเลย

คุณวิภายกตัวอย่างแบรนด์ที่ประทับใจ คือ Slowstitch Studio ซึ่งเธอชื่นชอบทั้งดีไซน์ และการนำเสนอที่มา เพราะทางแบรนด์นำวัสดุที่ใช้มาให้ดูด้วย มีการเตรียมตัวพร้อมแบบคิดมาอย่างดีแล้ว คุณวิภาย้ำว่า ตอนนี้มีคนออกมาทำผลิตภัณฑ์กันเยอะ ทำให้แต่ละคนมีเวลาคุยกับบายเออร์ไม่มาก ต้องอาศัยช่วงเวลาสั้นๆ นั้น นำเสนองานและตัวตนของผู้สร้างสรรค์ให้ชัดเจน ให้บายเออร์จดจำและประทับใจให้ได้ 
บายเออร์ในทีมของคุณวิภายังเล่าให้ฟังเพิ่มว่าจดจำสินค้าของแบรนด์ไหนได้บ้าง

“ชอบละมุนละไม ซึ่งเป็นแบรนด์เซรามิค แม้เขาจะเด็ก แต่เขามีสตอรี่ มีแพชชั่น ตอนแรกเห็นเราก็ยังไม่ได้สนใจมาก แต่พอได้ยินเรื่องราวของเขา แพชชั่นของเขา ทำให้เราจำเขาได้มากๆ ทุกวันนี้ยังจำได้” คุณปอย บายเออร์ในทีมบอก

ส่วนคุณเฟิร์นก็ชอบ Slowstitch Studio เช่นกัน “บางซัพพลายเออร์เขาพูดอธิบายเฉยๆ แต่เราซึ่งไม่ได้ทำด้วย เราก็ไม่เห็นภาพ แต่แบรนด์นี้เขาเก็บขั้นตอนไว้ทุกอย่าง ให้เราเห็นแต่ละขั้นตอนแยกออกมา แม้แต่ระหว่างที่สร้างลายอยู่ เขาเก็บมาให้ดู ทำให้เราเห็นเรื่องราวชัด”
‘การเล่าเรื่อง’ จึงเป็นหัวใจสำคัญของการนำเสนอ “ทุกคนมีสินค้าเหมือนกัน เช่น มีปากกาเหมือนกัน แต่ปากกาอันนี้บอกที่มาที่ไป เช่น เป็นสีที่ฟังแล้วมีคุณค่า เรื่องราวเหมาะกับกลุ่มเป้าหมายของเราพอดี หรือบางอย่างเล่าออกมาแล้ว สามารถนำมาเชื่อมโยงกับแผนที่เราวางไว้ได้ แต่ถ้าไม่เล่าออกมาเราก็ไม่รู้”


ไม่แน่จริง อย่ามีชิ้นเดียว

แล้วสิ่งใดล่ะ ที่นักออกแบบรุ่นใหม่ไม่ควรทำเวลานำสินค้ามาเสนอ คุณวิภาบอกว่า ต้องไม่มีแค่ชิ้นเดียว ควรมีมาเป็นคอลเลกชั่น โดยเฉพาะสินค้าแฟชั่น ต้องมาครบ เหตุผลเพราะว่า สินค้าของคุณต้องมาอยู่ในพื้นที่ร้านซึ่งมีสินค้ามากมายหลายหลาก สินค้าเพียง 1 ชิ้น หากจะมาสร้างความโดดเด่นในร้านได้ ต้องเป็นสินค้าที่ดีเลิศจริงๆ หรือเป็นที่ต้องการที่ผู้คนตามหากัน ไม่เช่นนั้นอาจจมหรือถูกกลืนหายไปท่ามกลางสินค้าดีไซน์ที่มีอยู่ทั้งร้าน




การติดต่อเสนอวางสินค้า

สำหรับดีไซเนอร์หน้าใหม่ หากสนใจจะวางของที่ร้านคอนเซ็ปต์สโตร์แนวนี้ ก็ไม่ยาก สามารถติดต่อได้ที่ผู้จัดการร้าน ขอนามบัตรหรืออีเมล์สำหรับติดต่อบายเออร์ โดยส่วนมากแล้ว ขั้นแรกคือการพิจารณาผลงาน (แคตตล็อกสินค้า เรื่องราวของแบรนด์ ฯลฯ) ทางอีเมล์ก่อน หากบายเออร์สนใจก็จะติดต่อนัดนำสินค้าเข้ามาดูกัน ย้ำกันอีกทีว่าสิ่งที่บายเออร์ต้องการเห็นในวันนั้นคือ 1. ดีไซน์ 2. คือการเล่าเรื่อง เพราะเรื่องราวที่น่าสนใจนั้นสามารถนำมาเล่นเป็นกิมมิคหรือธีมในการขายที่แตกต่างได้

ต่อให้มีสินค้าที่ดีเหมือนกัน แต่ถ้าคนหนึ่งมีเรื่องเล่าที่น่าดึงดูด ก็ทำให้บายเออร์สามารถเชื่อมโยงกับแผนที่วางไว้ได้ ฉะนั้น การเล่าเรื่องจึงสำคัญมากในการพิชิตใจบายเออร์

















Share this Article !

More Article

by Asira Panaram view more